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合作国加大银保投资 上市险企二零一一年银保保

文章作者:理财保险 上传时间:2019-07-05

  2012年被称为国内寿险行业的寒冬,但外资寿险公司却如寒梅傲霜,以高达两位数的增长在寒冬中绽放,引人瞩目。

“9月份之后,万能型保险理财产品全部下架,但在此之前,险企可能会通过银保渠道好好卖上一番。”某银行网点负责人表示。

  中国人寿、平安人寿[微博]、太保寿险银保业务下滑;新华保险、人保寿险、太平人寿银保增长

  记者近日深入一些外资保险公司采访发现,虽然外资寿险在整个寿险市场中占比仍然较小,但是凭借在欧美等成熟市场积累的丰富经验,外资寿险公司在经营策略上偏保守稳健,产品以“难啃的硬骨头”保障型保险为主,坚持走价值增长的道路。而在市场环境日益成熟的状态下,外资寿险的价值增长优势逐渐显现。

今年5月保监会出台《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》(简称“134号文”),明确禁止两全保险及年金保险在5年内返还,保险公司不得以附加险形式设计万能险、投连险产品,对已经审批或备案的人身保险产品,保险公司需在10月1日前完成自查和整改。如今政策出台一月有余,中国证券报记者日前走访多家银行了解到,部分银行正上演“最后的疯狂”,力推万能型产品。不过,也有一些险企受新政影响迅速转型,推出了中长期和偏保障型的保险理财产品。

  ■本报见习记者 刘敬元

  逆“寒流”强势增长23%

有银行力推“高收益”、“快下架”产品

  基于对未来几年中国银保市场存在巨大机会的判断,一直在银保业务上未有建树的友邦中国终于按捺不住了,近日,友邦中国高调宣布与花旗银行签订为期15年的独家协议,欲打造银保标杆。2013年,银保仅为友邦中国贡献了5%的业务量。

  尽管2012年寿险市场持续“熊市”,外资寿险公司的业绩表现不俗,2012年保费收入475亿元,同比增长23%,排名前五的外资寿险公司分别为友邦、工银安盛、大都会人寿、中意人寿、信诚人寿。

“我给您推荐的这款万能型产品的返还非常划算。”某银行网点理财经理一边将资料发放给前来问询的客户,一边不厌其烦地介绍说,首先,这款产品领取时间早,从投保的第一年开始就能每年领取生存金,其次保底收益高,每年领取的生存金自动进入万能账户,最低3.5%的保底收益,进行复利递增,并且万能账户里的钱随用随取,非常灵活方便。

  不过,不同于几年前的“大干快上”,友邦介入银保领域的时机十分特殊,多数寿险公司纷纷处于强调聚焦价值与期缴的转型时期,从几家大型险企2013年年报披露的数据看,银保业务已经出现下滑的迹象。

  据某寿险公司市场调研员分析,在渠道上,造成中、外资公司增速差异的主要原因是银保渠道的表现。业内权威数据显示,中资保险公司去年银保实收保费同比下滑5%,而外资保险公司则实现10%的增长。在外资寿险前五名中,表现最突出的是去年下半年才成立的工银安盛,去年保费收入47.5亿元,同比增长197%,在外资寿险市场份额占10%,一举跃至第二位。

看客户犹豫时,这位理财经理一再强调:“这款产品如果再不买,9月份以后就下架了,受保监会出台的134号文的影响,我们已经下架了很多短期收益产品,这款9月以后想买也买不到了。”

  友邦谋银保蛋糕

  而从产品类型分析,多数外资寿险公司的核心产品是期缴型保障型保险。在寿险业结构调整的背景下,期缴型业务被视为提升业务内含价值的有效途径。几家外资公司大力推进期缴战略,提高了期缴占比,比如中荷人寿银保期缴占比由2011年的38%提高到了80%。

记者走访多家银行网点发现,大限来临,中小型保险公司都会在银保渠道争取好好卖上一番,目前一些银保渠道在售的仍以快速返还与中长期万能险居多。不过,记者也发现,还有一些银行已停售许多不符合新规的保险理财产品,曾经一些主推万能险产品的险企下架产品数量有一两百款之多,一些银行难觅类似“快速返还”或“高收益”保险产品。

  “希望就像1992年(引入创新性的保险个人代理人制度)一样,今年,友邦跟花旗(银行)的合作模式能够再走出一条新的路,希望在中国通过跟花旗独家战略合作打造出一个银保的标杆。”在上周举行的友邦中国新闻发布会上,友邦中国首席执行官蔡强难掩兴奋地提出了这个希冀。

  该人士表示,从寿险公司发展来看,个险其实是公司精耕细作、长远发展的核心渠道。对于迅速崛起的银行系保险公司而言,既需要通过银保渠道快速拿到保费,抢占市场份额,在市场上生存下来;又需要建设具有长期持续发展价值的业务模式和渠道模式,要达到较好的均衡短期之内并不容易。

“我们银行3年期、万能型的保险理财产品已经不卖了,基本都是5年、10年期的偏保障型产品,”多位银行理财经理对记者表示,由于保监会出台的监管政策,很多短期类的产品相继下架,收益率随之下调至4%左右,可能9月份以后,类似中长期的产品也不会有了,取而代之的则是10年期、15年期的保障型产品。我们银行不会再有这样高收益的保险产品。

  一直以个险业务为特色和优势的友邦保险也已开始行动,准备深耕银保市场了。

  “买保险为保障”意识渐浓

据某银行理财经理透露,当前银保期缴产品主要分为三大类:短期期缴和趸交产品,主要为固定收益产品;10年期以上的理财年金产品,多附加万能账户;以补充价值为目的保障型产品,如终身寿险、健康险等。

  在中国市场,友邦保险的核心销售渠道及业务增长的主要动力仍为个人代理渠道。本报独家获得的同业数据显示,2013年友邦中国的银保业务保费为5.1亿元,占其总保费比例仅5%,相对而言,个险业务保费规模为91亿元,占比达89.5%。

  保障型保险是对人的生命、健康、疾病、意外进行保障为主的险种,多为缴费期较长的期缴型产品,如重大疾病、终身寿险、年金类保险等。在过去几年投连险等大行其道的时候常被人忽视;但近年随着人们风险和保障意识的提高,保障型保险渐渐受到重视,客观上也为外资寿险的发展铺平了道路。

保险行业交流数据显示,目前银保市场期缴产品结构为:短期期缴产品占比52%,10年期以上期缴占比43%,保障型产品占比为5%。

  2013年12月,友邦与花旗银行签订了一项为期15年的独家协议,这是亚洲历来覆盖范围最广的银行保险分销伙伴协议,覆盖区内11个市场和1300万名客户。友邦保险集团首席执行官兼总裁Mark Edward Tucker在年度报告中介绍了其在亚太地区的这一最新的银保动向。

  大都会人寿广东分公司总经理汪涛说,公司进入中国时就确定了稳健经营、以客户需求为中心的发展战略,产品上则以长期的期缴保障性产品为主。在2008年以前,国内消费者比较热衷于购买投资理财型的保险产品,但是受美国金融危机的影响,对趸交型的以投资收益为主要目的的保险产品影响很大,促使投保人提高风险意识,并逐渐回归到购买保险是为了保障的起点上来。

“对于中小型保险公司来说,银保销售渠道占50%以上或更高,强监管下,一些严重依赖银保渠道售卖理财型产品的保险公司,未来可能在现金流、偿付能力等方面受到极大影响。”上述险企负责人说。

  蔡强称,友邦与花旗的合作具有排它性,双方希望在客户服务、客户价值、存款利用率上都能够达到高水准。

  投保人对保险认识的变化直接导致了市场格局的变化。据汪涛透露,大都会人寿去年在北京、重庆、宁波、辽宁、大连等5城市的保费收入均进入当地外资寿险公司前三名,在多数地区市场都取得了高于市场平均水平的增长速度。

依赖银保渠道的中小险企压力大

  友邦之所以看中银保业务,主要基于保险和银行两方面的考量。第一,未来中国银保还会是一个主渠道;第二,银行本身对保险产品有需求,“一方面,靠存贷利差的经营模式很难持续,银行增加利润和收入的方法只有一个,即增加中间业务收入,通过代理保险可以实现一部分;同时,银行还可以和保险公司合作,深挖客户的保险需求。”蔡强认为。

  友邦中国首席市场官张晓宇则说,受食品安全、空气质量、环境污染等因素的影响,未来国人对医疗保障和养老保障的需要会大幅上升,预计寿险公司今后的业务创新将主要围绕如何提供更充足、更适用的养老和医疗保障进行。

分析人士称,保监会连出多项政策,意在控制行业风险,推动行业加速向保障转型,快返类产品和万能险附加形式遭到禁止后,部分中小险企正面临着严峻的转型压力。

  友邦中国首席营销官郑源滪介绍称,其在银保产品的设计上仍会回归保障,专注在提供长期储蓄和长期理财规划上的产品和服务。同时,其还会跟银行共同培训、共同开发销售系统及售后的平台、共同建设银保销售模式。

  另外,银行理财产品平均收益率去年保持在4%以上,信托产品年化收益率则在9%左右,与之相比,多数万能险产品结算利率在4%以下,投连险平均收益率更是降至2.67%,投资型保险产品对客户吸引力弱化,难以取得竞争优势,部分公司因此加大了银保渠道中保障型保险的比例。

“一些过度依赖银保渠道的中小险企面临市场压力增大,很多中小险企的产品可能会退出银行销售。对中小型险企而言,银保渠道是主要‘根据地’,一方面可以快速做大业务,另一方面能节省成本。而在银保渠道里,偏理财的产品占了大部分,如今限制了这一类业务,可能会一段时间出现无产品可售的尴尬,中小险企如果不能具备符合监管的产品并开拓新的销售渠道,将面临被市场淘汰的风险。”某险企人士说。

  保监会数据显示,友邦中国2013年规模保费为101.6亿元,在28家外资(含合资)寿险公司中位居工银安盛(规模保费107.3亿元)之后排名第二。

  保险产品回归保障是未来趋势

“未来,部分单一依靠万能险保费收入的公司,短期内或将面临资金和监管的双重压力,万能和投连业务终止后,现金流入变成现金净流出,偿付能力将会急剧下降。”上述险企人士表示,这就是完全依靠利差的结果,容易受宏观调控和资本市场波动的影响。对险企而言,若产品返还期限短且返还金额大,公司现金流或被压制利差压缩,同时运营成本增加拉低费差益。

  上市险企强调银保业务价值

  中国保险行业协会副秘书长单鹏曾经指出,当前保险业下滑的原因表面上是资金紧缩,但实际上保险产品难以满足消费者需要是保险业面临的更严峻的课题。他认为,消费者要求的不再是简单的存款替代型产品,而是需要保障、投资和养老兼顾的产品。

受政策影响,目前市场格局加速分化,险企由于理财型保费规模骤减,导致市场份额稀释。

  与一直坚持价值理念的友邦保险高调进入银保市场形成对比的,是国内几大寿险公司在刚刚过去的2013年银保业务保费收入的喜忧参半,以及各险企正在推进的银保转型。

  张晓宇说,中国现在的金融市场 上,消费者是处于储蓄过度保障不足的状态,因此友邦认为,针对保障性的市场才是中国保险市场的主要问题。过去三年,友邦实现了强劲成长,2010年新业务价值成长超过40%,2011年新业务价值成长也是40%,2012年的成长是22%,从中可以看出,消费者的保障意识抬头,对保障型保险的需求非常巨大。

今年前5月,行业保费整体继续保持较快增长,但与去年同期相比,同比增速有所放缓,主要是受到2016年收益率下滑、万能险规模大幅收缩的影响。

  各公司刚刚公布的年报显示,中国人寿2013年的银保业务总保费为1076.58亿元,同比下降16.5%;平安人寿银保渠道2013年的保费收入从2012年136.09亿元下降至111.76亿元,降幅为17.9%;太保寿险2013年银行渠道实现保险业务收入306.57亿元,同比下降11.2%。

  发展保障型保险也将有助于减少“存单变保单”的销售误导纠纷。蔡强说,友邦在产品和客户服务上专注于回归根本的保险策略,通过银行来卖保障而不仅仅是卖储蓄,就会最大限度地降低存单变保单的风险,销售误导的可能性就非常小。

曾是部分寿险公司重要收入来源的保户投资款新增交费目前正持续处于低位。保监会公布的数据显示,今年前5个月,万能险累计新增交费为3084亿元,同比减少59.40%,其中5月单月新增的万能险保费收入为338亿元,环比下降22.02%;在寿险中,万能险保费占比为15.78%,但比上月仅增加0.23个百分点。

  中国人寿称,其银保渠道2013年采取积极转型策略,主动调整业务结构,减少趸缴和短期期缴业务规模,加大长期期缴业务发展力度;同时,银保渠道积极探索产品转型,深化渠道合作,创新销售方式,加强队伍建设,夯实基础管理。平安人寿也称,2013年其银保业务坚持深化价值转型,持续推进业务结构调整。太保寿险表示银保渠道持续推动以期缴业务为核心的渠道业务转型。

  对于寿险公司而言,多推新单价值高的保障型寿险产品有助于提升公司的新业务价值,友邦近年新业务价值的提升就得益于此。据有关分析,去年代理人渠道新单标准保费最高的10家外资寿险公司中有7家实现同比正增长。

与保费收入同步减少的还有万能险收益。多家寿险公司最新一期产品利率结算公告显示,年利率最高的是一款网销的万能型年金保险,日结算利率1.9254%,折合年结算利率为7.28%;年结算利率在6%-7%的已比较少见;大部分万能险的年利率都在4%-5%左右;甚至有外资险企的万能险利率已降至3.8%;去年结算利率超过8%的产品销声匿迹。

  不过同时,新华保险、人保寿险、太平人寿的银保业务维持了增长态势。2013年新华保险银保渠道实现保险业务收入533.95亿元,较上年增长2.4%;人保寿险2013 年银保实现原保险保费494.89亿元,同比增长7.3%;太平人寿银保渠道保费收入349.56亿港元,增幅为37.4%。

 

从保监会已公布的数据来看,67家寿险公司中,有43家险企万能险保费出现下降,其中有18家中小寿险公司下降超过八成;仅有24家险企万能险出现增长。寿险公司万能险下降幅度均超90%。

  去年第二季度,为了扭转银行保险的颓势,新华保险推出了一款资产导向型产品,实现了银保业务规模的迅速止跌和强势回升。新华保险董事长康典在致辞中直言,银行代理仍然是其获取规模的重要渠道,新华保险也将继续加强与渠道合作共赢模式的深入拓展,加强期缴产品和高价值率产品的销售。

保监会相关人士强调,银保渠道必须考虑的是,2017年下半年和2018年开门红的问题。强监管下,短存续期产品将倒逼寿险行业务结构转型,推动其专注于保障型业务的经营。

  人保寿险银行保险渠道深入推进合作渠道多元化建设,积极推进综合理财业务,实现首年规模保费536.17 亿元,连续五年位居第二位。太平人寿2014年银保趸缴销售目标不超过160亿元(人民币,2013年为150亿元),2014年前两个月,其已完成120亿元,银保期缴销售将大幅增长。

“绞尽脑汁”寻找替代品

业内人士认为,一季度,部分险企还可通过一些万能险产品冲规模。4月1日后,不合规的产品按照去年9月份出台的监管政策规定不能再销售,此政策对二季度及以后的影响更大,二季度数据“断崖式”下降趋势将更加明显。

上述业内人士进一步解释,前5个月,工银安盛、农银人寿、建信人寿、交银康联、招商信诺、中银三星、中荷人寿、中邮保险8家银行系寿险公司规模保费告别高增长,出现负增长。其中,农银人寿负增长13.6%,建信人寿负增长53%,中银三星负增长7%,中荷人寿负增长10%,招商信诺负增长55%。这些保费规模的下降,究其原因是各家主力产品,如中邮人寿的年年好新A、农银人寿的金太阳B、工银安盛的财富赢家、交银康联的优福添禧、建信人寿的龙耀新无双、中银三星的财智宝年金、中荷人寿的金倍多、招商信诺的稳盈利B等纷纷停售,其中不乏销售过百亿元的产品。

平安证券分析师缴文超认为,2017年寿险公司原保费增速将下降,转型保障产品,主要基于三点:一是2016年保险行业年化投资收益率5.66%,较2015年有明显下降,对非保障型产品销售不利;二是受政策等影响,势头强劲的万能险增幅将出现较大程度下降,转型保障型产品;三是个险代理渠道成核心竞争力,上市险企具备增员竞争力。

“2017年万能险和投连险总体规模同比会明显下降。预计下半年这一趋势还将持续。中小型险企今后还想依靠银保渠道开拓业务,就必须重新设计一套适合当下保障要求的制度。”某险企相关负责人认为,一方面是防风险、回归保障,短期资金不能做长投;另一方面,银保渠道的产品要抛弃此前“只要规模、不要价值”的旧发展理念,设计好渠道销售产品的内含价值和保障功能,未来保险公司应将在产品设计、渠道建设、客户黏性等方面下工夫,才能推动其重新增长。

目前各险企都在绞尽脑汁思考新的产品策略,以新华保险、中国人寿为代表的老牌险企,主要是大力发展长期期缴业务和保障型产品;对于中小型险企来说,则主要是结合自身条件,开发“物美价廉”的健康险、定期寿险等产品,并利用互联网渠道进行传播。

“未来应加强保险产品创新,推出适合柜台销售的银行代理保险产品。新产品的开发应侧重于保障性和长期性,能够集保障性、投资性或储蓄性为一体,并为客户提供一些配套增值服务的产品。”上述险企相关负责人说,如银保年交类产品和贷款人人身意外伤害险缴费较低,保障程度较高,抗市场变化能力较强,能够实现银行、保险利益的交叉融合,可作为一定时期内银、保合作业务的重点。

保监会相关负责人指出,下一步将加强万能险监管强化重点公司监管,一是强化法人治理、资金运用、产品管理等领域的监管力度,对重点公司实施全过程、穿透式监管,坚决守住不发生系统性风险的底线。二是加大违法违规查处力度,对恶意扰乱市场秩序、违规运用保险资金、背离万能险自身发展规律的行为,坚决查处,决不手软。三是健全和完善监管制度,督促保险公司转变发展方式。

平安证券认为,随着资本市场的回暖,收益率有望提升,且随着监管倡导行业回归保障本源,行业保费结构将会有所改善,保障型产品占比将会提升。□本报记者 程竹

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