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西门子万人大裁员!掌握这3点,你才是不可替代

文章作者:理财保险 上传时间:2019-11-22

人口红利逐渐消失的时候,“人才红利”逐渐显现,专业人才正在成为新的流量入口和转化核心,理财行业作为人力资本密集型产业,专业顾问的价值非常高。

日前,相关机构发布的《2017中国私人财富报告》显示,预计到2017年底,可投资资产1千万元以上的高净值人群将达187万,大约是三年前的1.8倍(2014年为104万人)。

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中国财富管理市场容量巨大,业态分散。行业中存在头部的财富管理机构,但亦有不少高级理财顾问离开所在机构开始独立展业,形成多家头部企业 大量独立理财顾问/精品机构的市场格局。

高净值人群增多,财富管理需求自然也随之上升,而且较以前更为多元和复杂。退休养老、税务筹划、子女教育、财富传承,提供一套合理的资产配置方案成为解决以上问题的关键。而合理的资产配置方案的提出,对理财顾问的专业能力无疑提出了更高的要求。国内理财顾问发展正迎来拐点。

近日,一则关于“西门子万人裁员“的消息冲上了热搜。

高级理财顾问倾向独立展业的原因有如下两个方面:第一,随着客户关系的不断深入,客户对理财顾问的信任增加,希望顾问可以提供多维度的综合服务,包括风险管理、投资管理及事务管理等。然而,受制于所在机构的资源体系,在为客户提供解决方案时,理财顾问面临方案执行的部分局限,不能选用开放的产品结构为客户提供服务成为理财顾问脱离机构的“推力”。第二,理财顾问在服务高净值人士的能力提升,手握的客户资源足够丰厚时,往往会更加爱惜自己的羽毛,不愿因机构内部的业绩考核压力进行过度销售,破坏了自己与客户之间建立起的宝贵的信任关系,因为他们深知长久信任的客户关系才是他们事业的基石,这是理财顾问脱离机构的“拉力”。

新形势下,该如何重新定义理财顾问?理财顾问应该怎样转型?未来理财顾问应该如何发展自我?理财顾问专业转型领航者、金石财策(北京)顾问有限公司CEO刘干霄就理财顾问的转型发展接受了记者采访。

德国的能源巨头西门子公司,日前宣布了一项涉及全球2700名员工的裁员计划,当然这只是整个裁员计划的一部分。西门子公司将在全球裁员1.04万人,节省22亿欧元的成本。预计到2023年完成。

财富管理服务主体不断分化,产业上下游也变得非常分散,存在平台式的商业机会。

记者:新经济、新形势下,理财顾问将迎来怎样的挑战?

裁员像是多米诺骨牌,一开始就停不下来。

金石财策联合创始人兼CEO刘干霄认为,知识经济阶段,人口红利逐渐消失的时候,“人才红利”逐渐显现,专业人才正在成为新的流量入口和转化核心。网红经济和知识付费的兴起都是人才红利现象的佐证。理财行业是人力资本密集型产业,优秀理财顾问的价值非常高,但当下中国的财富管理刚刚兴起,理财顾问的价值还远未被挖掘出来。

刘干霄:新经济、新形势下,理财顾问迎来的挑战将大大有别于以往。

此次裁员的“大刀”主要挥向能源板块,集中在油气与电力集团。

金石财策希望通过财策流程服务、专业培训与认证等帮助理财顾问更好地提升专业能力,释放商业潜能,成就顾问价值。财策流程服务,重点在于为理财顾问优化中后台运营体系,帮助理财顾问解决品牌支持、市场策划、业务协作以及办公资源共享等问题。

先说行业层面,近十年来,我国金融行业取得了快速发展,参与主体大大增加,产品形式较之前也更为多样。随着技术的不断发展,金融创新加快,产品复杂性提高,互联网金融与智能投顾的出现开始替代基础产品销售型客户经理。

之所以拿能源部门开刀,源于西门子能源版块过往的惨淡数据和巨大压力。并且,在此次万人裁员计划之前,为了实现减员增效,西门子已经进行了多次瘦身。

在财策流程服务中,很重要的一项服务是资源的采购与整合。金石财策通过对接代表性的资产管理机构,精心采集多元化的金融产品,为理财顾问装备“弹药库”——构建产品与服务体系。“在今天的市场里,我们不做百货商店,而是精品超市。我们并不是要解决客户的所有需求,而是解决主流客户的主流需求。”刘干霄说。

再说客户层面,随着高净值客户的增加,理财需求日益多元,对理财服务要求也越来越苛刻,对为他们服务的理财顾问/机构及其提供的产品与服务精挑细选。

2015年削减4500个工作岗位;

理财顾问在中国是一个新兴的职业,它天然具有两重属性。首先它是一种市场型的职业,需要开拓客户,不断找到客户的理财需求。其次,它更是一种专业型的职业。作为一个专业人士,他要在市场中挑选出有竞争力的产品和服务,整理变成客户的解决方案,解决客户靠自己的资源、技术、精力、体系等无法解决的财务问题。

最后理财顾问层面,金融产品的丰富在方便理财顾问工作开展的同时也让理财顾问开始感觉有些吃力。目前国内理财顾问整体处在以金融产品销售为导向的初级阶段,客户对理财顾问的资产管理需求越来越多样,要求也越来越高,让仅掌握一两项产品类型理财技能的理财顾问难以驾驭客户来自其他方面的财富管理需求。

2017年全球范围内裁员6900人,对其萎靡不振的能源业务进行重组;

刘干霄认为,当前行业仍处在以金融产品销售为导向的初级阶段,但中国财富管理专业化的时代大幕已经开启。为了帮助理财顾问成长,提升理财顾问专业技能,金石财策为顾问提供领域智库服务:通过对接财富管理领域专家,在理财顾问展业时可为其提供“1 N”的智库支持;通过运营社群、定期发布报告及白皮书、组织沙龙等方式,将成熟的理财方法归纳总结,进行标准化、模型化,普及给更多的理财顾问;通过引入国际金融专业人士的国际认证财富管理师培训认证体系,为理财顾问提供培训认证服务,助力理财顾问的职业发展进阶。

十九大报告重新定义了我国社会的主要矛盾,已转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。财富管理行业目前存在的问题就像我国社会新的主要矛盾一样,理财顾问提供的服务有限,难以满足高净值客户日益增长的“美好生活需要”。

2018年裁员6100人。

从广义上讲,证券经纪人、保险代理人、银行客户经理、财富中心的理财经理、P2P销售人员、独立理财顾问、民间银行家都具有理财顾问的一些特征:为客户进行理财服务。但从严格意义上讲,理财顾问与他们之间是存在差异的,真正意义上的理财顾问在财务管理的基础上还有更深一层的工作内容:生活管理。其财富管理服务包括财富保护、财富积累、财富分配三个方面,具体表现为风险管理、资产管理和事务管理。正因如此,理财顾问的职业在安全度、持续度、收入回报、受社会尊重程度上都与其他类顾问有所不同。

只是可怜,连续瘦身之后,并没有拯救西门子的能源业务,最后还落得个“营养不良”,业绩一路下滑!

目前国外理财顾问的发展趋于生活管理顾问,而国内还停留在财务管理顾问阶段,当客户的需求超过理财顾问提供的服务,智能投顾将淘汰越来越多的基础型产品销售经理,理财顾问的发展到了转型的时候。

以近两年的表现为例,西门子发电和天然气集团业务,在2017财年的利润额为16亿欧元,2018财年利润额为3.77亿欧元,同比剧减76%。

记者:理财顾问该如何转型?

下滑的业绩像是开闸的洪水,掀起一波又一波裁员的浪潮,并且不知何时能停下。

刘干霄:我最近出版的新书《重新定义理财顾问》探讨的就是这个问题。新形势下,理财顾问该如何重新定义自己,该如何做转型。目前理财顾问转型有三个层次。

事实上不仅仅是西门子,早在上个月,就有一家世界级的软件企业宣布裁员。

第一个层次,做更多元的产品和服务。每个理财顾问都希望能做更多元的产品和服务,不管是来自保险公司还是第三方理财公司,因为这样可以获得更多的业务,带来绩效的提升。

甲骨文亚太区人力资源主管声称,甲骨文正在进行全球性的业务结构调整,导致一部分人要离开岗位。

第二个层次,在拥有更多元的产品和服务的基础上做得更规范、更有序。这种转型不仅仅只是为了追求多元的产品和服务,而是将理财顾问作为自己的一份事业,让自己变得更专业,获得更大的职业发展空间。

据多家媒体报道,甲骨文将裁撤中国区研发中心,整个CDC约1600人,首批确认裁员约900余人,其中超过500人来自北京研发中心。目前销售等岗位依然保留,但不排除下一步的持续裁员可能。有消息称,第二批裁员将在7月进行。

第三个层次,将理财顾问职业商业化。这也是我目前在做的。作为一位从业十余年的前线理财顾问与企业经营者,我经历了从产品销售到专业顾问、从团队经营到企业成长的过程,也见证了形形色色的入行者与成功者。

2019年,注定是职场不平凡的一年。

早在2003年,在一家综合金融集团的内部,我和团队成员就已经开始提供理财规划与综合金融服务了。经过多年的发展,我和我的团队在理财顾问这份工作上拥有了一定的理财技术,也建立了流程化的团队运营制度。从团队转型来看,我们是成功的,不用借助集团品牌,我们依然可以很好地开展业务。随着工作的开展,我对理财顾问这个职业有了更深层次的思考。

几乎每隔几天就有公司裁员的新闻出来:不管是国内的互联网企业,还是国外巨头,从高管、中层到普通员工,纷纷逃不过被裁的命运。

对比国外对理财顾问发展趋势的察觉,又深感于国内理财顾问对职业商业化经营思考的缺失,我觉得自己应该为理财顾问这个职业做一些什么,带着对行业的敏感与前瞻洞察,当下的财富管理新趋势让我产生了强烈的历史使命感,于是,我选择了创业,成立了金石财策,想为理财顾问提供一个无限事业发展可能的平台。

上午开会,下午被裁,签完协议,立马走人。

这个平台专注于理财顾问的转型发展:

执行裁员之快,手腕之决绝,令所有职场人唏嘘。

1.提供财策流程服务,为理财顾问优化中后台运营,帮助理财顾问解决品牌支持、市场策划、业务协作以及办公资源共享等问题。

裁员之下,人人自危。今天还在微博上看热闹,明天可能就成了故事的主角。

2.在财策流程服务中,资源的采购与整合很重要,我们通过对接代表性的资产管理机构,精心采集了多元化的金融产品,为理财顾问准备了一个“弹药库”,帮助理财顾问很好地搭建产品与服务体系。

在这个追求性价比的年代,老板眼里,员工只有两类人:一类是有用的,一类是没用的。

3.引入国际金融专业人士国际认证财富管理师培训认证体系,为理财顾问技能提升提供专业认证。

如果你被裁了,那么只能说你没用了;如果你被挽留,那么也只能说你比较便宜而已。

4.通过对接财富管理领域专家,为理财顾问提供领域智库服务,在其展业时提供“1 N”的智库支持。

而对理财顾问而言,或许有的人并不存在被裁员的风险,但很可能直接遭遇市场的淘汰。

记者:您觉得未来理财顾问应该如何发展自己?

刘干霄:财富管理是一个高度个性化的东西,对比国外理财顾问发展,个人品牌化将是未来理财顾问的最终发展方式。而个人化发展的过程中,来自背后团队的支持非常重要。如果你是一位理财行业的专业人士,背后一定要有一群更专业的人给予支持。这些人可能给你提供技术,可能给你提供资源。有了团队的支持,理财顾问才会取得更好的发展。

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背后的团队,如果理财顾问有能力,可以自己搭建,如果能力有限,可以依托提供财策流程、技术、智库支持的平台来发展自己。我目前做的就是后者,给理财顾问提供一个赋能平台,通过提供一系列来自流程、技术、领域专家方面的支持,在帮助理财顾问获得转型的同时,也让理财顾问取得更大的发展。

有一句话说的很好:知识的落差即是财富的源泉。国内的理财行业目前还处于初级阶段,当你洞察了这个行业的前景并率先一步开始做的时候你跟别人就拉开了差距。看到过一段话:“走在时代前面的明白人,永远是小部分,他们理解世界的趋势,了解科技的力量,有更加成熟的心智模式、更开放的心态和更快的迭代速度,即使短期笨拙,长周期也一定比你跑得快——可怕的不是优秀的人比你更努力,可怕的是优秀的人方法论比你正确太多。这些人就是时代的高手。”我不敢做时代的高手,只希望在行业拐点来临的时候自己能引领这个行业、为理财顾问职业化发展贡献自己的一份力量。

-THE FIRST-

刘干霄,理财顾问专业转型领航者,金石财策联合创始人、CEO,国际认证财富管理师(CWMA)特邀认证讲师,CPBA、CWMA、CFC持证人,财策研习社专家顾问团成员。拥有逾10年金融投研与管理经验,深谙国内外理财策划与财富管理市场发展情况,具有丰富的风险管理与资产配置经验,为国内外高净值客户累计配置资产逾60亿元。

新经济、新形势下,理财顾问迎来的挑战不同以往。

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从行业层面看,近十年来,我国金融行业取得了快速发展,参与主体大大增加,产品形式较之前也更为多元。记得在2017年一场投融资发布会上,创新工坊CEO李开复大胆预测:未来10年80%的金融从业者会被人工智能取代。

两年过去了,作为理财顾问的我们,有感受到市场的变化与挑战吗?随着技术的不断发展,金融创新加快,产品复杂性提高,互联网金融与智能投顾的出现,已经开始替代基础产品销售型客户经理。

这个趋势持续下去,“理财顾问”会被AI基本取代吗?答案可能是:一定会的,如果你只是一名“理财顾问”的话。

从客户层面看,随着高净值人群的不断增多以及人们财富管理观念的不断增强,对专业财富管理机构的信任、依赖度不断增强的同时,财富管理需求也日趋多元复杂。

退休养老、税务筹划、子女教育、财富传承,提供一套合理的资产配置方案成为解决以上问题的关键。

不仅如此,客户对理财服务要求也越来越苛刻,对为他们服务的理财顾问/机构及其提供的产品与服务精挑细选。

从理财顾问层面看,金融产品的丰富在方便理财顾问工作开展的同时也让理财顾问开始感觉到吃力。

目前国内理财顾问整体处在以金融产品销售为导向的初级阶段,客户对理财顾问的资产管理需求越来越多样,要求也越来越高,让仅掌握一两种产品类型理财技能的理财顾问难以驾驭客户来自其他方面的财富管理需求。

有专家曾总结目前财富管理行业的现状:专业人才与金融产品和金融机构扩张的严重不匹配!专业人才的稀缺成为这个趋势行业最大的短板。

当遭遇职场逆境时,一方面我们允许自己的悲伤,但另一方面,更重要的是,不能被这些情绪彻底占据,而是要积极主动地去拥抱变化,发挥自己的反脆弱能力。

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-THE FIRST-

前些年有一个新闻,唐山市取消了多个高速公路收费站。这一举措对于老百姓(603883)来说肯定是件好事,因以后走这些高速路不用交费了。然而,对于这些收费站的工作人员来说这可是天大的坏事,因为他们下岗了。

其中一位收费员大姐说:“我都35岁了,除了收费什么都不会干!”

其实,这正是许多职场人的困扰。

而这些困扰的根源,就是缺乏专业性和学习力。

多年的职业生涯中,许多优秀的同事能游刃有余地在各个岗位上跨越、晋升,靠的就是专业和不断学习的能力。理财顾问同样如此。

过去金融销售喜欢打感情牌,送油送米嘘寒问暖,通过多种方式来获取用户信任,唯独很少用专业性赢得认可。

诚然人际交往能力很重要,专业能力的输出也得靠良好的沟通能力才能表达出来,但从侧面也说明了,过去理财顾问展业过程中人情勾兑可能比专业建议要更有效。

当感情牌失效的时候,专业输出,才是机构和从业者自救的唯一解药,也是赢得职业与行业尊严的唯一路径。用专业说话,让客户真正理解并认可产品的投资逻辑,让投资者为自己的认知和逻辑买单,才能真正实现“卖者尽责,买者安心”。

除了专业性以外,持续的学习力也必不可少。我们所处的这个时代,是一个全民知识焦虑的时代。

而缓解焦虑的一大方式,就是内容消费,且不论是鸡汤还是干货,获取新的信息和知识可以帮人们消除对不确定性的恐惧,进而缓解焦虑。这也是为什么当焦虑成为群体情绪的时候,知识付费会迎来春天——人们需要财商教育的内容,甚至愿意为之付费。

对于理财顾问而言,无论学习法律、税务还是信托架构等学科,不一定要成为一个专才,但是要做到说话不外行,至少要有和财富客户交流的谈资。否则,再过几年,你可能连行业的入场券都拿不到。

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-THE THIRD-

网上曾流传过一个关于最牛司机的故事:

这位司机文化程度不高,最大的优势是很会来事,朋友多,解决问题有多种门道。

所以,他除了是司机,还兼任秘书、办公室主任、负责后勤等多个角色。老板有时出差的坐车、吃饭住宿、甚至联系一些客户,都归他负责。

因为交给他的很多琐碎的事情,他每次都能拿出几套解决方案,并选出最优,几年里从没出过一次错。

后来公司资金面临困难,人员缩减,那些专职的秘书、后勤都走了,而这个司机却一直留了下来。

原因只有一个,那就是他的不可替代性。

如果你具备了不可替代性,面对严酷的市场,也许就可以与这位最牛司机一样稳如磐石。

罗振宇曾经在一次演讲中就说过,你的报酬不是和你的劳动成正比,而是和劳动的不可替代性成正比。

事实就是如此,你可以发现,在任何一个时代、任何一个公司,不可替代性永远是你最好的筹码。

那么如何才能提升理财顾问的不可替代性呢?

1、个人品牌化

财富管理是一个高度个性化的东西,对比国外理财顾问发展,个人品牌化将是未来理财顾问的最终发展方式。

而个人化发展的过程中,来自背后团队的支持非常重要。如果你是一位理财行业的专业人士,背后一定要有一群更专业的人给予技术或者资源上的支持。关于背后的团队,如果理财顾问有能力,可以自己搭建,如果能力有限,可以依托提供财策流程、技术、智库支持的平台来发展自己。

有一句话说得很好:知识的落差即是财富的源泉。国内的理财行业目前还处于初级阶段,当你洞察了这个行业的前景并率先一步开始做的时候,你就跟别人拉开了差距。

掌握先机之后,理财顾问还要学会建立个人专业品牌,并且经营好自己的目标市场。这个目标市场越小、越窄越好。如果不加选择,什么客户都做,那么什么也做不好。

2、整合营销

一个优秀的理财顾问,不单单是为客户推荐一款产品,而是可以创造更多延伸的价值。

从商业角度来看,现在很多理财顾问最担心的一个问题就是客户流失,希望客户一直属于自己。但事实是客户只属于你的产品,一旦这个产品的价值结束了,客户也就流失了。

随着财富管理的数字化程度不断提高,客户也更有意愿更换服务机构或转移资产,以获取更多有价值的服务。

作为理财顾问,应该有意识地去整合身边的所有资源,包括产品、服务和人脉资源,可以涉及到法律、美容、消费品等各个领域。当客户在做好财富管理的同时,一旦有别的需求,也可以帮助客户做资源对接,这无形中就稳固了你在客户心中的地位,就像前面那位最牛司机一样。

3、平台创业

平台创业分为独立平台创业和半独立平台创业。

独立平台创业就是理财顾问自己成立公司做财富管理服务。而半独立平台创业可以不必经营一家公司,而是经营自己,也就是现在常说的独立理财顾问。

目前的变化趋势为传统的服务机构和行业颠覆者带来了威胁和机遇,而独立理财顾问将获得最大机会。

从历史上看,超高净值客户更倾向于使用独立的理财顾问;然而,未来三年大众富裕市场和一般高净值市场将迎来最大增长。高净值客户将面临包括资产保值增值、子女出国求学、资产配置、财富代际、传承等诸多复杂的财富管理问题,他们急需专业的理财顾问帮他们解决这些难题,甚至建立良好的生活方式。

同时,独立理财顾问不受大型经纪公司的约束,可以更灵活地根据客户的需求以及收费模式,来调整服务方案。许多主要的财富管理公司,甚至已经收购或建立了独立理财顾问公司,以阻止其理财顾问转向独立。

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如果你也想成为独立理财顾问,拓展职业路径,就不可错过CWMA国际认证财富管理师的培训项目。

CWMA国际认证财富管理师是国际金融专业人士协会旗下的财富管理专业能力认证。2016年,金石财策以国际视野和专业标准与ISOFP国际金融专业人士协会战略合作,独家引进「CWMA国际认证财富管理师」认证培训项目。

国际金融专业人士协会是一个非盈利性组织,总部位于美国纽约,2004年通过合并原美国金融分析师协会和税务筹划师协会而成,现有会员超过12万人,遍布全球70多个国家和地区。ISOFP在北美洲、欧洲、澳洲、亚洲均设有分会,亚太区管理中心位于新加坡。

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